“80后”小伙掘金净水市场的生意经

金属狂人

勒流街道德兴路一座其貌不扬的四层办公楼，30出头的苏格伦电器有限公司负责人何福强刚刚迎来一位“风投”客人，此次洽谈很顺利，这位客人同意为何福强的净水事业注入500万元，其中100万元已先期到账。

8 I! v3 i  a3 @, ~& f6 J, T$ V* U3 k    就在3个月前，何福强从杭州捧回阿里巴巴2013年度“数码家电行业品牌之星”，一定程度上表明苏格伦在阿里巴巴全球采购平台得到认同。这家从2012年开始进入净水行业的企业，第一年就完成了500万元的销售量，2013年达到近900万元，排名一直稳居阿里巴巴批发市场净水行业的前三名。以健康为理念的家电产品成为市场宠儿，美的、科龙等家电巨头也纷纷涉足这一市场。
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    尽管目前销售额并不是特别多，但起步阶段的快速增长让何福强充满信心：“预计今年净水设备销售额比去年翻一番，这块新兴的细分领域充满想象空间。”
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6 D. }2 @$ r# }$ d$ ]& |, n    收缩战线转战净水市场

& E  q+ L" S7 q" W    电烤箱、咖啡机、吸尘器、挂烫机……在苏格伦的官网介绍中，其销售多种西式家用电器，但何福强说，这些只是苏格伦初期经营的产品，在确定进军净水市场后，就开始有计划地收缩产品线。

    事实上，即便是从事小家电设计、研发、制造与销售，也与何福强大学时候的兽医专业相距甚远。一个偶然的机会，他在毕业后进入位于勒流的东菱集团从事人力资源管理工作，他发现，东菱为全球很多知名品牌代工生产，这引起何福强的兴趣。“别人能找代工做产品，我也能。”在家电之都顺德，寻找代工厂并不是难事，何福强创立了“苏格伦”品牌，找公司贴牌生产。

6 o& Y  Q' U: ?( M( T    何福强也是顺德较早一批将小家电搬上电商的试水者，电烤箱销量一度冲到淘宝第六名。但何福强没有被胜利冲昏头脑，淘宝竞争的激烈性让他意识到，全线出击经营所有小家电显然已经不合适。

0 z0 |7 E4 V% j! j  \' @: |    在一份小家电品类名单上，何福强逐一重新审视那些销量曾让自己自豪的产品：“比如说电烤箱，其实是‘冲动型’消费产品，客户买回家去一个月能用上几次？”
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    “不做大路货。”何福强说，与其分而争之，不如合兵一处。在2012年，净水设备制造与销售进入了他的视野。我国家用净水器普及率低于5%，欧美、日韩、新加坡等发达国家普及率高达70%以上。“未来的净水器也许会像家庭电视、电冰箱一样，占据必要的位置。”何福强说。
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  V* [, s4 r: H7 H* l4 b; N    市场布局未定后来者也有份
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    最近发生的兰州自来水污染事件，将饮水安全问题推向风口浪尖。尽管自来水出厂的水质通常合格，但仍不能做到直接饮用，特别是在自来水运输、储存过程中可能会存在“二次污染”：一方面，长距离的管道运输中可能发生物理、化学变化；另一方面，水管及水龙头的老化也有可能产生有害物质，困扰用水安全。此外，自来水处理过后的余氯也是潜在危害。
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1 f* \6 M" R+ c  D    这也更加印证了何福强转向净水行业的必要性。当他真正想要在净水行业立足时，各种不可预见接踵而来。“净水行业管控很严，需要申请卫生许可批文。”一开始，何福强疑虑了很久，试着找代工厂生产比较初级的水龙头净水器，结果1000个小巧而又便宜的水龙头净水器很快销售一空。
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  F4 f" i% y$ f& p- l, h$ F    “市场的反应表明我的判断是对的。”何福强找到一位刚从国内一家大型净水设备制造商离职的主管合作，并把生产基地放在净水技术比较成熟的深圳，从货源上保证供货质量。

- O5 k! Q/ e+ F' P4 V$ Q9 E    随着业务的扩展，苏格伦共打造出24款产品线，涵盖整屋、厨房、水杯、冲凉过滤，主要用于祛除重金属、泥沙、铁锈以及余氯等。

& ~$ X% `! O3 r9 L1 c    目前，以美的、沁园、安吉尔等为代表的国产净水器品牌迅速成长，打破了以3M、道尔顿等为代表的进口品牌垄断国内大部分市场的格局。据不完全统计，市场上已有的净水器品牌超过3500家，还有一大批企业正准备建立净水器品牌，一些橱柜、卫浴、家电行业品牌也意欲跨行业发展。
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    面对群雄并起的净水市场，何福强并不认为自己进入净水行业比较晚。“净水布局还没完成，没有谁能一口独吞这块巨大的蛋糕，小企业把握好了渠道，一样可以获得成功。”何福强说。在电商时代，后来者也有弯道超车的可能，他将阵地由淘宝转向阿里巴巴批发。2013年，苏格伦线上代理商发展到247家，“以前是1000个人来买产品，现在是1000个人来帮我卖产品”。

    从2012年开始进入净水行业，苏格伦在第一年就完成了500万元的销售额，2013年接近900万元，排名至今稳居阿里巴巴批发市场净水行业的前三名，这意味着，苏格伦在阿里巴巴全球采购平台得到广泛认同。
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    苏格伦的增长速度甚至超过全国净水机市场。中怡康数据显示，2013年净水机市场规模达到428万台，同比增长57.5%，未来7年将保持45%的年复合增长率。在越来越多消费者眼中，家用净水机成为品质生活不可或缺的健康家电。

    “预计今年销售额还要翻一番，至少在1600万元以上。”何福强说，仅在一个月前的阿里巴巴“3·21”大促中，苏格伦的交易量就接近500万元。

    “套餐组合”应对个性化需求

    在创业初期，苏格伦也曾遭遇退货率高居不下的危机。“西北水质含碱多，西南石灰岩地区水质比较硬，净水器对不同水质的处理效果是不同的。”何福强说，一个面向全国的产品，必然会遇到“众口难调”的尴尬。
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4 A& w! R9 J* E. s+ E    这个困扰他多时的问题在“触类旁通”中得到解决。“一个朋友在一家大型家居集团工作，我问这个朋友怎样把产品卖到全国各地，朋友说要针对不同的销售区域制定不同特点的产品，还可以设计出不同的组合让消费者自由搭配。”
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, i4 b6 c* b$ m# T" W, U    “套餐组合”应对个性化需求让何福强豁然开朗。在销售中，他特意提醒客服记录消费者所在地的水质特征，再根据全国水质特点设计不同种类的套餐组合。正是这个细心的举动，高居不下的退货问题迎刃而解。

    与其他小家电品类不同的是，净水器是一种对售后服务要求比较高的产品，定期更换滤芯是必需的服务。何福强又转而寻找线下代理，截至目前，已经发展到了52家县级代理商，甚至为了打消经销商的疑虑，何福强还会附送一套检测设备，通过现场展示，先让经销商接受产品。

1 q6 A1 p, N, i% P/ @    发展线下代理商与苏格伦重点布局二三线城市甚至广大农村的目标相匹配。来自梅州农村的何福强发现，在一些农村地区，依然保持着惯有的喝山泉水甚至从屋顶蓄水池取水的习惯。“农村生活水平提升了，对健康的重视将加快净水器在农村的铺货。”